رقابت اینشورتک‌ها برسر چیست؟

در نوامبر ۲۰۱۶، خانم Sydney Roe لیستی از اسامی شرکت‌های خصوصی اینشورتک که در دوسال گذشته در این زمینه سرمایه‌گذاری کرده بودند ارائه دادند. این مقاله سرو صدای زیادی کرد، و با استقبال خوبی توسط مردم روبرو شد، خانم Roe در پایان مقاله خوانندگان را به چالش دعوت کردند. او در مقاله‌ای که ارائه داد گفت:
باور کردنی نیست که ۲٫۹ میلیارد دلار سرمایه در دو سال گذشته به اینشورتک‌ها تزریق شده و حدود ۴۰ کسب‌وکار آنلاین در این فضا فعالیت می‌کنند.اگر واقع نگر باشیم می‌دانیم که این تحول عظیم در آینده‌ای نه چندان دور صنعت بیمه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در اینجا ما به ذکر سه دلیل برای رو آوردن به این تحول می‌پردازیم:
۱)راهکار‌های فرد به فرد (end-to-end)
بسیاری از شرکت‌هایی که در فهرست ذکر شده‌اند، به‌سادگی وبه‌صورت آنلاین هدایت‌کننده و ایده‌پرداز برای آژانس‌ها، کارگزاری‌ها و شعبه‌ها هستند. این شرکت‌ها که به صورت آنلاین فعالیت می‌کنند راهی برای جذب ترافیک پیدا کرده و می‌دانند که چگونه می‌توانند این ترافیک را به یک جریان هدایت کننده تبدیل کنند، که برای آن‌ها هزینه را تقسیم کند. خب، تا اینجا به‌نظر می‌رسد، این وضع بازار و پیشرفت‌ها کاملا بی ضرر و خوب است، اما وقتی شروع به تحقیقات و مقالات ارائه شده و مطبوعات کردم، متوجه شدم این موقعیتی که شرکت‌ها در صنعت دارند، هدف نهایی آن‌ها در چشم‌انداز نیست. هدف آن‌ها رسیدن به یک راهکار ent-to-end است.اما این جریان هدایت‌کننده اولین قدم است.
یعنی آن‌ها به آژانس‌ها، شعبه‌ها وکارگزاران برای ادامه حیات خود نیاز ندارند، و با جداشدن‌ یا حذفشان هیچ مشکلی ندارند. شرکت Trov روی کالاهای مورد نظر شما بیمه در نظر می‌گیرد، یعنی شما فقط آن وسیله‌ای را که در نظر دارید بیمه کرده و بابت آن حق‌بیمه پرداخت می‌کنید. در مقاله‌ای که اخیرا منتشر شد موارد زیر به عنوان چشم‌انداز این شرکت‌ها و دیدگاه‌های آنها ذکر شد:
• برخی از استارتاپ‌های این صنعت کاملا بی‌نیاز از وجود کارگزاران هستند. به‌عنوان مثال شرکت Trov یک پلتفرم موبایلی همراه end-to-end مبتنی بر Cloud در سال ۲۰۱۶ راه‌اندازی کرد. پوشش‌های بیمه‌ای بعد از ارسال عکس از موردی که می‌خواهید بیمه شود، میزان حق بیمه را محاسبه و به شما پیشنهاد می‌دهد. اما پوشش مورد نظر برای تایید احتیاج به چند ماه زمان دارد. روند کلی انجام این عمل بدین صورت است که، ابتدا یک راه حل درون برنامه‌ای end-to-end به مشتریان ارائه شده، و آنها را در مسیری قرار می‌دهد تا حق‌بیمه و نوع بیمه خود رابه صورت متفاوتی نسبت به قبل انتخاب کرده و با شرکت مورد نظر تعامل داشته باشد.
برای پیشرفت بهتر است در بازاریابی دیجیتال ما باید شبکه های بیشتری مانند پلتفرم Trov ارائه دهیم، تا به صورت جداگانه به عنوان آژانس و در قالب یک کانال برای ما در دنیای مجازی فعالیت کند. در حال حاضر در دنیای مجازی ما به جنگیدن در بر سر منافع خود وارد نشدیم، و فعلا مسیرهای راحت را برای رسیدن به اهدافمان انتخاب کردیم. باید کمی جدی‌تر برای منافعمان بجنگیم.
۲)هدف‌گذاری جاویژه بازار (niche market)
در این قسمت استارتاپ‌ها باید بسیار هوشمندانه عمل کنند. بسیاری از آن‌ها روی مخاطبان خاصی سرمایه‌گذاری می‌کنند، به‌عنوان مثال شرکت Figo، یک شرکت بیمه‌ای برای مراقبت از حیوانات خانگی است. شرکت Bunker روی نویسندگان غیر وابسته یا مستقل سرمایه‌گذاری کرده ‌است. شرکت Clover روی مشتریان قدیمی که تحت پوشش بیمه شرکت Medicaid هستند، خدماتی مانند مشاوره در زمینه مراقبت‌های زیبایی و بهداشتی ارائه می‌دهد، یا آزمایشگاه Slice بر روی ارائه خدمات فوری در منزل کار می‌کنند. بزرگترین تحول در این صنعت ارائه بیمه‌نامه و پوشش آنلاین برای معلولین است. سودآوری پلکانی گروه دیگری از این استارتاپ‌ها، در گرو ریسک کردن بر سر بیمه عمر است. می‌توان نتیجه گرفت، این خدمات، تحت نظر بازیگران این حوزه، در حال رشد و ترقی است. البته در این میان خیلی از موارد دیگر وجود دارند که بیمه‌گران علاقه به ارائه بیمه‌نامه دارند و هنوز موفق نشده‌اند، مثلا خیلی شرکت‌ها دوست دارند به رانندگان شرکت Uber بیمه اتومبیل ارائه دهند، و با آن شرکت قرارداد همکاری داشته باشند.
برای راه اندازی استارتاپ‌های اینشورتک در این بخش زمینه برای رقابت زیاد است، اما استارتاپ‌های رقیب فعال بسیار کم هستند، و آنها برای اولین باراست که در این صنعت به طور منظم خدمات ارائه می‌دهند، یا به‌اصطلاح تاخت و تاز می‌کنند. اینجا تازه شروع کار است. وقتی یکی از موفق‌ترین و سودآورترین مدل کسب وکار آنلاین بیمه‌ای راه می‌افتد می‌تواند گسترش پیدا کرده و یا توسط همان ۴۰ بازیگر مطرح این صنعت هدایت شده و پیشرفت داده شود.
حال ما در این زمینه چه می‌توانیم کنیم؟
ابتدا روی شایستگی‌هایمان در بازار آنلاین تسلط پیدا کنیم. من بیش از ۴۰ کنفرانس داشتم و با صدها نفر از نمایندگان گفتگو کردم. همیشه سوال من از آن‌ها در مورد طرز تفکرشان بوده و چیزی که غالبا از آن‌ها شنیدم این بود که «ما توانمندیم و هر کاری را که بخواهیم انجام می‌دهیم».
باید به این نکته توجه کنید که بازاریابی دیجیتال برای عموم سودمند نیست، بیشتر برای متخصصین کاربرد دارد، یعنی اگر بخواهید با بازاریابی دیجیتال روی افکار عمومی کارکنید، احتمال موفقیتتان خیلی کم است.
پیشنهاد من به شما این است که روی یک محصول بیمه‌ای ویژه تمرکز کنید، نیازهای مخاطبان خارجی و داخلی را بسنجید و درک کنید و بعد از آن یک پلتفرم کامل برای یک استراتژی بازاریابی موفق راه اندازی کنید و توجه جدی به در نظر گرفتن بعضی امکانات ارائه شده توسط خدمت‌رسانی آنلاین داشته باشید.
۳) شرکت‌های اینشورتک بر سر قیمت‌گذاری رقابت ندارند
اولین شرکت‌های بیمه‌ای که سر و صدای زیادی در جهان آنلاین و دنیای دیجیتال راه انداختند، Farm,Geico, All State, Progressive بودند، آن‌ها از این امکان در دنیای جدید استفاده کردند تا با تبلیغات و معرفی خود به سراسر جهان نبض بازار را به دست گیرند، و هزینه‌ها را کاهش دهند. آن‌ها بیمه را به عنوان کالایی جدید در نظر گرفتند، تعریف جدیدی به آژانس‌ها ارائه دادند، که بیمه کالایی که فقط بر سر قیمت با دیگر بیمه‌گران رقابت کنند نیست، و نیازهای مشتریانش را در این حالت مرتفع نمی‌کند. در حال حاضر باید اعتراف کرد که رقابت‌های آنلاین بسیار متفاوت و گسترده‌است.
خوب است بدانید برخلاف Geicos و Farm، اینشورتک‌ها روی قیمت‌گذاری با هم رقابت نمی‌کنند. آن‌ها روی تجربه‌هایی که از مشتریان‌شان و نیازهای آن‌ها کسب کرده‌اند رقابت می‌کنند. در ادامه به عنوان آن‌چیزی که اینشورتک‌ها در نظر دارند، می‌پردازیم:
• کارگزاران برای مشتریانی که مایل به رسیدن نتایج فوری حاصل از تعامل بین خود و شرکت هستند مناسب نخواهند بود.
• هم‌چنین توجه به این واقعیت که هیچ شخصی با سر و کله زدن با صنعت صرف خوشحال نیست، پس وقتی بیمه یک صنعت خشک باشد، قابل احترام نخواهد بود و برندهایی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، نمی‌توانند مشتریان را متقاعد کنند که قابل اعتماد هستند . اکثر مصرف‌کنندگان چون وجود بیمه در زندگی‌شان ضروری بود، مجبور بودند به سراغ بیمه بیایند. حال کار آفرینان، فرصت بزرگی پیدا کردند که این صنعت را با نظرات ارائه شده توسط مشتریان تطبیق دهند و باعث شوند ارائه خدمات به نحوی باشد که اشخاص مصرف‌کننده با استفاده از آن خوشحال باشند.
• در حال حاضر اینشورتک‌ها می‌خواهند شما به راحتی آب‌خوردن، هر زمان که می‌خواهید، با قیمت مناسب و مقرون به‌صرفه، بیمه را خریداری کنید. در حقیقت آن‌ها می‌خواهند شما احساس خوبی داشته باشید. این شعارشان بسیار ارزشمند است که «ما به شما خدمات ارزان ارائه می‌دهیم». اما پیشنهاد من به شما این است که فقط به آن‌چه که می‌شنوید اکتفا نکنید و به چگونگی کسب‌وکارشان دقت کنید.
شرکت Figo تنها در زمینه بیمه حیوانات خانگی فعالیت نمی‌کند، آن‌ها یک ابزارمدیریتی به شما می‌دهند تا سلامت حیوان خانگی خود را در طول حیاتش مدیریت کنید؛ یا شرکت Embroker تنها یک پوشش برای کسب وکاهای کوچک ارائه نمی‌دهد، بلکه آن‌ها یک داشبورد کامل دارند که به شما اجازه می‌دهد، درخواست گواهینامه، اطلاعات بیمه را به‌صورت تلفنی بر روی گوشی خود و وضعیت خدمات خود را ردیابی کنید و پرداخت آنلاین داشته باشید. شرکت Policy Genius یک بازرسی بیمه رایگان ایجاد کرده که به جای ارائه محصولات بیمه‌ای، بالاتر از ۱۰۰ درصد نیازهای مشتری را کشف و برآورده می‌کند. همان‌طور که می‌بینید با ارائه این خدمات صنعت بیمه بهبود پیدا کرده‌است.
برای رسیدن به وضعیت مطلوب، اولا ما احتیاج به یک سرویس‌دهی خوب و منسجم داریم، و مشتری را با خود همراه و همکار در نظر بگیریم، ولازم نیست تمرکزمان معطوف به عقد قرارداد و سرویس‌دهی خوب به مشتری کنیم. در حقیقت سرویس‌دهی به مشتری قسمتی از کسب شناخت از مشتری باشد. حال خدمات‌رسانی به مشتری از کجا شروع می‌شود؟ از زمانی که شما تماسی از مشتری دارید یا ایمیلی از او دریافت می‌کنید این خدمت‌رسانی شروع شده و زمانی که تلفن را قطع می‌کنید، یا به ایمیل او پاسخ می‌دهید، خدمت‌رسانی پایان می‌یابد.
شناخت مشتری و کسب تجربه در مورد احتیاجات او به عنوان یک مصرف کننده، نه مشتری زمانی شروع می‌شود، که دنبال محصول مورد نظرش است، و وقتی محصولات ارائه شده توسط شما را می‌یابد امیدوار شده و به شما رجوع می‌کند. و تبدیل به مشتری شما می‌شود، در حالت کلی شما از ابتدا باید مصرف کننده را دنبال کرده و رصد کنید و نیازهای بازار را بشناسید. در ابتدا پیشنهاد من برای شناخت بهتر مشتری این است که شما را به چالشی دعوت کنم، این که یک کاغذ و قلم بردارید و قدم به قدم مراحل انجام کار را در صنعت خود بنویسید و همه جوانب را در نظر بگیرید. بعد این موارد را به همکاران خود نشان داده و از آن‌ها بخواهید مواردی که از قلم افتاده است را به آن لیست اضافه کنند. در مرحله بعدی صدای مصرف‌کننده را بشنوید و از آن‌ها در مورد تجریباتشان از برخورد با آژانس‌ها بپرسید و ببینید نیازهایشان به چه صورت مرتفع شده است. حال به داده‌ها و نوشته‌های خود دقت کنید و ببینید چقدر با نقشه راه شما مرتبط است و با نیازهای بازار همسو است. در این صورت شما می‌توانید مشتری را راضی از ارائه خدمات خود کنید.