بر اساس قانون بيمه‌گري، شركت‌هاي بيمه، نمايندگي‌ها و بازاریابان آنها و كارگزاران رسمي بيمه به عنوان شبكه‌فروش، مسئول عرضه خدمات بيمه به اشخاص و بخش‌هاي مختلف اقتصادي مي‌باشند. اين شبكه به منزله بازوي اجرايي شركت بيمه در حوزه تبلیغات، بازاریابی و فروش، نقش مهمي در تحقق اهداف شركت و صنعت بیمه ايفا مي‌نمايد.
ناكارآمدی و یا عملکرد نامناسب اين بخش منجر به از دست رفتن بازار بيمه در رشته هاي مختلف، اختلال در فرهنگ بیمه‌پذیری جامعه و در نتیجه توسعه نيافتگي اين صنعت خواهد‌شد. رقابت صحيح در صنعت بيمه بر پايه بازاریابی رابطه‌مند، مشتري مداري و ارائه خدمات مناسب و سريع به افراد، سنگ بنای تحول در صنعت بيمه مي‌باشد كه تحقق اين امر نيازمند اصلاحاتي در شبكه فروش بيمه است. نگاهی اجمالی به شیوه‌های بازاریابی، جذب نمایندگان فروش و سیستم‌های عملیاتی و نگهداری شبکه فروش در صنعت بیمه کشور از یک سو و ظرفیت‌های باز و بدون نفوذ بازار بیمه‌های مختلف بازرگانی و غیربازرگانی نشان از وجود ضعف‌های عمیق و اساسی در نظام بازاریابی صنعت بیمه کشور دارد.
تحولات بازار
تحولات بازار از مهم‌ترين چالشهاي پيش روي سازمان‌هاي بيمه به شمار مي رود زيرا دو عامل بسيار مهم و حياتي براي شركت‌هاي بيمه يعني مشتريان و رقبا در اين محيط قرار دارند. مشتريان به سبب برتری توليد محصولات و خدمات بيمه بر تقاضا، دارای قدرت انتخاب شده‌اند و رقبا نيز كه هر زمان بر تعداد آنها افزوده مي شود، هر كدام با هدف، برنامه و شیوه‌هاي جديد به رقابت مي‌پردازند. مسأله فروش از مهم‌ترين اركان اين بازار به شمار مي‌رود كه به علت گستردگي، از ابعاد مختلف قابل بررسي است. بيمه شاید بیش از هر محصول ديگر محتاج فروش است چرا که بیمه محصولی ناملموس می باشد و نقش فروشنده و مهارت‌های فروشندگی وی در نهایی‌سازی فروش بسیار برجسته است. صنعت بيمه در كشور ايران طي سالیان متمادي شرايط و تغييرات زیادی را تجربه کرده و در راستاي بررسي مشكلات و رفع كمبودهاي موجود در اين صنعت اقدامات فراواني صورت گرفته است اما با توجه به نبود نظام آموزشی مناسب برای پرورش شبکه فروش حرفه‌ای، دستيابي به بازار رقابت سالم و تحقق اهداف اصلی صنعت، تنها با ايجاد اصلاحات زيربنايي در شبكه فروش امكان‌پذير می‌باشد.
جايگاه شبكه فروش در شركت های بيمه
جایگاه شبکه فروش در یک صنعت به رویکرد عمومی فعالیت‌های بازاریابی در آن صنعت بستگی دارد، یعنی این استراتژی‌های عمومی بازاریابی صنعت هستند که شکل دهنده شیوه‌های بازاریابی‌اند. از این رو، شناخت این رویکردهای کلی می‌تواند به طراحی سیستم‌های بازاریابی کارآمد کمک شایانی نماید.از جمله دوره‌هايي كه صنعت بيمه دنيا آن را تجربه كرده دوره محصول‌گرا است، در اين دوره شركت‌هاي بيمه طرح‌هاي بيمه‌اي را به سليقه خود ابداع کرده و به مردم عرضه مي‌كردند و اميدوار بودند مردم آنها را بخرند. دوره ديگر، دوره فروش‌گرا بود كه در اين دوره شركت‌هاي بيمه مجموعه ای از بازاريابان را براي فروش محصولات بيمه‌اي خود استخدام كردند. سومين دوره، دوره مشتري گرايي بود، شركت‌هاي بيمه در اين دوره بر اساس نياز جامعه بيمه‌نامه طراحي مي‌كردند. و چهارمين دوره، دوره بازارگرا بود كه در اين دوره صنعت بيمه با ابزار‌هاي مديريت ريسك سعي مي‌كند ريسك‌هاي بيمه‌گذاران را تجزيه و تحليل كند و به اندازه آن بيمه‌نامه يا پوشش‌هاي مختلف توليد كند.
نمايندگان و كارگزاران بيمه و بازاريابان آنها شبكه فروش صنعت بيمه را تشكيل مي دهند و در حقيقت بازوان اجرايي شركت‌هاي بيمه جهت فروش هستند. توانايي و بالندگي شبكه فروش، شكوفايي فروش از لحاظ كمي و كيفي را به دنبال دارد و ضعف آن نيز موجب پريشاني در عرضه بيمه خواهد شد.به دست آوردن مشتري به تنهايي براي يك شركت بيمه کافی نخواهد بود، در واقع با فروش بيمه‌نامه كار شبكه فروش آغاز مي‌شود و حفظ و نگهداري مشتري و ارائه خدمات مناسب در صورت وقوع خسارت گام بعدي در توسعه بازار انحصاري توسط شركت‌هاي بيمه است.
چالش هاي عمده شبكه فروش بيمه
بررسي‌هاي صورت گرفته حاكي از آن است كه اساسي‌ترين مشكلاتي كه باعث نارسايي و رشد‌نيافتگي در شبكه فروش بازار بيمه‌اي ايران گرديده‌اند در قالب موارد زیر هستند:
۱- سطح و محتوای ضعيف و نامناسب آموزش های ارائه شده به نمايندگان و فروشندگان
شناسایی نیازهای متنوع مشتریان، آموزش فروشندگان، نحوه تماس ﺑﺎ مشتریان و پیگیری از آنها، نحوه ارائه محصول و روش‌های فروش، ﻫﻤﮕﻲ جزئی از مهارت‌های اساسی بازاریابی به شمار می‌روند . با توجه به فشردگی رقابت در حوزه بیمه‌نامه‌های اجباری، بازاریابی حرفه‌ای و تخصصی نیازمند ارائه آموزش‌های کاربردی با هدف فعال‌سازی و ایجاد مسیرهای عملیاتی موثر بازاریابی برای نماینده یا کارگزار می‌باشد.این در حالی است که اکثر شرکت‌های بیمه برای پرورش و تقویت نیروهای دارای قابلیت انتقال مطالب، سرمایه گذاری مناسبی صورت نداده‌اند و این امر، زمینه را برای سودجویی برخی مدرسین و بنگاه‌های غیرحرفه‌ای فراهم نموده‌است که بدون توجه به استراتژی‌های شرکت‌های مختلف، نسبت به ارائه راهکارهای مقطعی و با اثربخشی محدود به فراگیران اقدام می‌نمایند. آموزش‌هایی که به دلیل برخوردار نبودن از مبانی علمی، صرفا تاثیری موقت دارد و محدود به اجرایی شدن در شرایطی خاص می‌باشد.
۲-ابهام نسبت به جايگاه حقوقي و قانوني فروشندگان بيمه در ذهن مشتریان
به جز بیمه‌نامه شخص ثالث، بیمه‌نامه بدنه خودرو و اخیرا بیمه‌نامه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان در پروژه‌های ساختمانی که به واسطه اجبار نهادهای قانون‌گذار و یا به پیروی از بیمه‌نامه‌ای دیگر در جامعه بیمه‌گذاران جایگاهی ویژه را کسب نموده، سایر بیمه‌نامه ها تا حد زیادی به سفارش و مراجعه مستقیم شبکه فروش، فروخته شده و اهمیت تعیین هویت و جایگاه فعالان شبکه فروش را برای جامعه افزایش داده‌است.
از سوی دیگر، هر چه بیمه‌نامه ها پیچیده‌تر باشند، جلب اعتماد مشتریان بزرگ توسط فعالان شبکه فروش (به ویژه نمایندگان حقیقی) دشوارتر می‌شود و توان رقابت آنها پایین‌تر می‌آید. این در حالی است که بسیاری از کشورهای پیشرفته با تأکید بر جایگاه قانونی نمایندگان در شرکت‌های بیمه و خودداری از اتکای بیش از حد به فروش مستقیم، زمینه اعتماد هر چه بیشتر جامعه به این افراد را فراهم نموده‌اند.
در کشوری مانند هندوستان، صنعت بیمه با تاکید بر نقش و اهمیت نمایندگان بیمه، زمینه توسعه فعالیت ایشان و ارائه خدمات از طریق شبکه های فروش محلی و بومی را فراهم می‌کند. همچنین نظام ارجاع شرکت‌های بزرگ این بازار مانند AIG India به گونه‌ای است که نماینده فروش محلی به‌عنوان نقطه کانونی ارجاعات در نظر گرفته می‌شود. این در حالی است که در شبکه های فروش بیمه در کشور ایران تاکید و توجه اصلی به کانال های مستقیم معطوف گردیده‌است .
۳- گزینش نامتناسب متقاضیان نمایندگی در برابر واقعیت‌ها و نیاز بازار
شرکت‌های تازه تاسیس به واسطه تلاش برای جای گرفتن در بخش‌های مختلف بازار، برنامه مدونی ندارند. به این ترتیب، چنین شرکت‌ها یا باید نمایندگان سایر شرکت‌ها را جذب کنند یا نماینده جدیدی تربیت کنند که این امر بین دو تا سه سال زمان می‌برد. رویکرد عمومی شرکت‌های بیمه در جذب نماینده مبتنی بر جذب حداکثری و فراهم کردن زمینه‌های اولیه فعالیت به امید موفقیت نماینده‌است. ازآنجا که فرایند فعال‌سازی نمایندگان برای شرکت‌های بیمه چندان هزینه‌بر نمی باشد، چالش ویژه‌ای برای اطمینان از موفقیت فرد بر سر راه وی قرار نمی‌گیرد و فعالیت آزمایشی در دوره اخذ کد، محدود به جذب مبلغ محدودی از بیمه‌نامه‌های غیراجباری است که به راحتی از بازار گرم نماینده (بستگان نزدیک و دوستان وی) قابل استحصال است. حال آن که اخذ دفتر و جایابی مکانی و ذهنی یک نماینده در بازار مستلزم صرف هزینه قابل توجهی برای وی و یا افراد وابسته به او می‌باشد که اغلب شرکت‌های بیمه کمک هزینه‌ای در این باره پرداخت نمی‌کنند.
۴- نگاه نادرست به شغل فروشندگی بیمه
در گذشته به دلیل محدود بودن شرکت‌های عرضه کننده خدمات‌بیمه، شغل نمایندگی به عنوان کسب و کاری درآمدزا در نظر گرفته می‌شده، چرا که فروشنده پس از طی مدتی صاحب پایگاه قابل اتکایی از مشتریان می‌شد و کسب و کار ماهیتی تجمعی داشت یعنی فروشنده ضمن برخورداری از مشتریان فعلی در صورتی که موفق به جذب مشتریان جدید می‌گردید، از درآمدهای انباشته سال‌های گذشته به علاوه درآمد حاضر بهره‌مند می‌شد. به همین دلیل، بسیاری از متقاضیان فعالیت برای فروشندگی بیمه، اغلب، این فعالیت را کم‌هزینه و پردرآمد می‌انگارند. حال آن که فعالیت در بازار پر رقابت امروز نیازمند کسب شایستگی‌ها و مهارت‌های فردی و اجتماعی برای نماینده و شرکت متبوع وی می‌باشد و این مهم ممکن است باعث طولانی شدن دوره بلوغ یک فروشنده بیمه شود.
بیمه گذاران نیز نسبت به گذشته بسیار آگاه شدند و با توجه به حداقل بودن تغییر هزینه عرضه‌کننده خدمات بیمه، در سال‌های مختلف به راحتی از یک فروشنده به فروشنده دیگری جابجا می‌شوند.
۵-توان جذب و نگهداري مشتري
هر چند به‌دست آوردن مشتري براي نماينده كار مشكلي است اما سخت‌تر از آن حفظ و راضی نگه‌داشتن مشتري است. حفظ يا از دست‌دادن مشتري دلايل متعددي مي‌تواند داشته باشد اما عمده‌ترين علت، عملكرد و نحوه برخورد فروشنده بيمه با مشتري است. خريدار بيمه در كوتاهترين زمان، حداقل سه ماه تا يك سال با فروشنده خود در ارتباط است. نحوه فروش بيمه‌نامه، پيگيري‌هاي مربوط به تمديد بيمه‌نامه و شيوه خدمات‌دهي تاثير بسزايي در جذب و نگهداري مشتري خواهد داشت. شدت رقابت به ویژه در حوزه بیمه‌نامه‌های اجباری باعث شد تا شرکت‌های بیمه و به تبعیت از آنها فروشندگان‌بیمه با ارائه حق‌بیمه و شرایط متنوع، بر توان یکدیگر در جذب و نگهداری مشتریان تاثیر بگذارند.
۶-آگاهی محدود و نادرست برخي مديران از بازار بيمه و نحوه فعالیت شبكه فروش
مديران بيمه‌اي در رشته‌هاي مختلف، دستورات اجرايي و بخشنامه‌ها و استراتژي‌هاي عملياتي را تدوين مي‌نمايند. اطلاعات نادرست از وضع بازار بيمه در رشته ها و بخش‌هاي مختلف و عدم آشنايي با محدوديت‌ها و امكانات شبكه فروش شركت، سبب صدور دستورات غيرعملي و انتظارات نادرست از شبكه فروش می‌شود و اين امر تاثيرات مخرب فراواني را در پيشبرد اهداف توسعه بازار شركت به همراه خواهد داشت. فعالیت در چنین فضایی باعث ناامیدی نماینده از پشتیبانی‌های شرکت در زمینه ارائه خدمات می‌شود و در نهایت انفعال و محدود شدن حوزه فعالیت نماینده به برخی از بیمه‌نامه‌های اجباری را در پی خواهد‌داشت.
۷-فقدان نظارت مستمر و راهبردي بر عملكرد شبكه فروش
گاهي يك فرد از یک نمايندگي یا کارگزاری تنها از اين جهت كه شرايط احراز نمايندگي (تحصيلات، سابقه‌كار مفيد و …) را دارد، آموزش‌هاي مربوطه را ديده و در آزمون‌هاي موردنظر شركت مي‌نمايد در حالي‌كه در عمل در آن نمايندگي فعاليتي ندارد و به نوعي اختيارات خود را به ديگران واگذار كرده‌است كه اين گروه به علت نداشتن اطلاعات لازم مي‌توانند مشكلاتي را به بار بياورند.
از سوی دیگر، گستردگی و فشردگی رقابت در برخی رشته‌ها و عدم توسعه بازار در رشته‌های غیراجباری باعث می‌شود تا نماینده درآمد کافی برای تأمین معیشت خود را کسب ننماید و برای بهبود شرایط زندگی خود نسبت به استفاده از دفتر نمایندگی برای سایر مشاغل به صورت همزمان اقدام نماید.
۸-توان کم اقتصادي مردم كشور جهت خريد خدمات بيمه
در بحث خريداري انواع بيمه‌هاي غيراجباري، توان اقتصادي افراد نقش تعيين كننده‌اي دارد. پايين بودن اطلاعات شبكه فروش بيمه از توان اقتصادي بازارهاي موجود و ارائه بیمه‌نامه‌هايي كه با شرايط و وضعيت بازار تناسب و هماهنگي ندارند مي‌تواند موجب از دست رفتن بازار و يا ايجاد نگرش منفي نسبت به ماهيت بیمه‌نامه‌هاي بازرگاني و غيراجباري گردد.همچنین عدم شناخت شرکت‌های بیمه از شرایط کسب وکار و سبک زندگی در بسیاری از شهرستان‌ها موجب می‌شود تا طراحی محصولات و شرایط بیمه محدود به استفاده در شهرهای بزرگ باشد و برای نیازهای جامعه روستایی و یا شهرهای کوچک در عمل محصولی قابل ارائه وجود نداشته باشد.علاوه بر مطالب یاد شده، پایین بودن مبلغ حق‌بیمه و به تبع آن، کارمزد در بسیاری از رشته‌ها در برابر انتظارات شخصی فروشنده، باعث دلسردی وی از ادامه کار و پیگیری صدور و جمع‌آوری حق‌بیمه شود که این امر به نوبه خود عامل مهمی در کاهش اثربخشی شبکه فروش می‌باشد.
۹-نبود نيازسنجي جامع برای مشتريان
يكي از اقدامات اوليه جهت ورود به بازار هر محصول، شناسايي نيازهاي مشتريان است. محصول عرضه شده بايد مطابق با نياز و خواست مشتري و منطبق بر تحولات و نيازهاي بازار باشد. فقدان مراكز تحقيقي و پژوهشي نيازسنجي بازار و عدم وجود بانك‌هاي اطلاعاتي لازم در شركت‌هاي‌بيمه، دسترسي شبكه فروش و بازاريابان به اطلاعات مربوط به وضعيت بازار، ساختار اقتصادي، اجتماعي و فرهنگي بازار بالقوه و سوابق بيمه‌گذاران را بسيار مشكل مي‌نمايد و در نتيجه فعاليت‌هاي شبكه فروش با مشكل مواجه مي‌شود.
۱۰-نبود داده‌های آماری مدون از خطرات تحت پوشش شركت‌هاي بيمه‌اي مختلف به منظور ارزيابي ريسك
بيمه‌گران با در اختيار داشتن اطلاعات و آمار و پردازش و تحليل داده‌ها و تبديل آنها به دانش سازماني، به حيات خود ادامه مي‌دهند. اطلاعات مربوط به وضعيت بازار، ساختار اقتصادي، اجتماعي، فرهنگي و تركيب بخش‌هاي اقتصادي به منظور شناسايي بازارهای هدف براي محصولات بيمه و اطلاعات مربوط به سابقه فعاليت‌هاي يك بيمه‌گذار (سوابق مالي، حقوقي و تجاري) و اطلاعات مربوط به خطرات تحت پوشش به منظور ارزيابي ريسك از جمله مواردي هستند كه بر فعاليت‌هاي شركت‌هاي بيمه تاثير خواهند گذاشت و عدم دسترسي به اين اطلاعات در بسياري مواقع منجر به قبول ريسك به صورت نادرست مي‌گردد و گاه زيانهاي هنگفتي را براي شركت‌هاي بيمه به همراه خواهد داشت. برخی از مدیران و کارشناسان فنی شرکت‌ها نیز به منظور جلوگیری از واردآمدن ضرر به شرکت خود از ارائه نرخ و شرایط به این دسته از مشتریان خودداری می‌کنند که تبعات نامطلوبی برای فعال شبکه فروش دارد. شبکه فروش شرکت‌های بیمه نیز در عمل مواجه با ریسک‌هایی سرگردان می‌گردند که در سال‌های مختلف از شرکتی به شرکت دیگر می‌روند و در عمل نتیجه فعالیت فعالان شبکه فروش را برای شرکت نامطلوب می‌سازد.
۱۱-توزيع نامناسب شبكه فروش
يكي ديگر از مشكلاتي كه در اكثر شركت‌هاي بيمه وجود دارد توزيع نامناسب شبكه فروش است. تمركز چندين مركز فروش در يك ناحيه و فقدان مراكز در نواحي ديگر موجب مي‌گردد كه مشتريان نتوانند به راحتي خدمات مورد نياز خود را خریداری نمايند و اين امر در بسياري از موارد باعث از دست دادن بازار بالقوه يك محصول بيمه‌اي توسط شبكه فروش شركت مي‌گردد. علاوه براین، نبود تشکیلات ساماندهی شده برای ارائه خدمات به شهرهای کوچک و روستاها باعث شده تا بخش قابل توجهی از جمعیت کشور از دسترسی و تنوع مورد نیاز برای برخورداری از خدمات بیمه محروم شوند.
۱۲-محدوديت اختيارات اوليه مورد نياز شبكه فروش
به علت عدم ارتقاء توان و مهارت‌های حرفه‌اي و آشنايي ناكافي برخي از شبكه‌هاي فروش بيمه از جمله نمايندگان و كارگزاران و حتي شعب شركت‌هاي بيمه در مناطق دورافتاده با مسائل فني، شركت‌هاي بيمه ترجيح مي‌دهند كه اختيارات آنان را محدود نموده و از اين طريق نظارت بيشتري بر فعاليت‌هاي آنها داشته باشند. در بسياري موارد مشاهده شده كه اخذ مجوزهاي مربوط به صدور يك بيمه‌نامه از دفاتر مركزي شركت‌هاي بيمه، شبكه فروش را با مشكل مواجه ساخته و باعث از دست دادن پرتفوي و مشتري گرديده‌است. ﻓﻘﺪﺍﻥ ﺩﺍﻧﺶ ﻭ ﺗﺨﺼﺺ ﺑﻴﻤﻪﺍﻯ ﻭ ﻛﻤﺒﻮﺩ ﻣﺪﻳﺮﺍﻥ ﻣﺘﺨﺼﺺ ﺩﺭ ﮔﺮﺍﻳﺶﻫﺎﻯ ﺑﻴﻤﻪﺍﻯ، ﻳﻜﻰ ﺍﺯ ﻣﻬﻢﺗﺮﻳﻦ ﻋﻠﻞ ﺑﺮﻭﺯ ﺍﻳﻦ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺍﺳﺖ.
۱۳- مقایسه نادرست با سایر موسسات خدمات مالی و انتظار برای عملکرد مشابه
برنـد‌سـازي در هـمه فعاليت‌هاي اقتصادي موضوع مهمي است و شركت‌ها و نمايندگي‌هاي بيمه هم از آن مستثنا نيستند، اما واقعيت اين است كه شرکت‌های بیمه براي انجام اين مهم بايد سرمایه‌گذاری نمایند. برخی از کارشناسان معتقدند دفاتر نمايندگي شركت‌هاي بيمه هم بايد مانند شعب بانك‌ها در طراحی و ارائه خدمات يكسان‌سازي شوند، اما بايد مشخص شود كه چه كسي هزينه اين کار را پرداخت خواهد كرد. نمايندگي‌هاي بيمه دفاتري خصوصي هستند كه هزينه‌هاي آن بر عهده شخص نماينده است. وقتي متوسط درآمد شبكه فروش بيمه از يك كارمند عادي شرکت بیمه كمتر باشد، نمي توان چنين انتظاری از آنها داشت. از سوي ديگر بايد توجه كرد كه در بانك‌ها، همه شعب كوچك و بزرگ در مركز يا در شهرهاي دورافتاده، از يك ضابطه و قانون در ارائه خدمات استفاده مي‌كنند و حتي كارمزدهاي آنها هم يكسان است، اما در شبكه فروش بيمه، اين موضوع با شدت مشابه، صادق نيست.
۱۴- نامتوازن بودن و ناهمگون بودن رقابت در سطح واحدهای فروش
متاسفانه عمده فعالان شبكه فروش شرکت‌های بیمه نیز به برخي نابساماني‌ها در زمینه رقابت دامن می زنند، به طوري كه برای نمونه، در فروش‌هاي عمده، تخفيف‌هايي در نظر مي‌گیرند. از سوي ديگر برخي نمايندگان یا کارگزاران از مزيت ارائه تخفيف هنگام فروش بيمه‌نامه برخوردارند كه اين كار، چند نرخي شدن يك بيمه‌نامه مشخص حتي در دو نمايندگي از يك شركت بيمه واحد را در پي‌دارد. حتي شواهد تجربی حاکی از آن است كه برخي نمايندگان بيمه به دليل توان مالي مناسب، هنگام فروش بيمه‌نامه از كارمزد خود به خريدار تخفيف مي‌دهند و اين نشان مي‌دهد كه رويه يكسان و نظارت شده‌اي در فروش بيمه‌نامه وجود ندارد.
می‌توان گفت مشكل اصلي شبكه فروش بيمه در حال حاضر همين موضوع است. اين كه نظارت‌ها بر شبكه فروش مختلف و مقطعی، سياست‌گذاري‌هاي موضعي و ناپيوسته و قوانين پراكنده‌اند، شبكه فروش بيمه را با مشكلات متعددي روبرو كرده است.
از سوی دیگر ایجاد درماندگی آموخته شده به واسطه ضعف سبد محصولات و خدمات نمایندگان، چالش دیگری است که اساس و ساختار رقابت در صنعت بیمه را در معرض تهدید قرار می‌دهد. محدود بودن منابع بازاریابی و توان فنی برخی شرکت‌های بیمه، آنها را به فعالیت در بخش خاصی از بازار و یا رشته‌هایی محدود واداشته که باعث کاهش توان رقابتی نمایندگان آنها می شود. به ویژه، در مناطقی که مجموعه پیشنهادهای یک شرکت بیمه با شرایط بومی و اقتصادی منطقه سازگاری ندارد، نتیجه فعالیت غیرسازمانی نماینده و ارائه بیمه‌نامه به همکاران فعال در سایر شرکت ها خواهد شد. نتیجه این امر کاهش احساس تعلق سازمانی و تعلق به برند شرکت مادر خواهد بود.
۱۵- ناکارآمدی‌های سازمانی شرکت‌های بیمه در بازاریابی و فروش بیمه‌نامه
درخصوص بیمه‌های غیراجباری مهم ترین مشکل در بازار فقدان شبکه فروش حرفه‌ای و متخصص است، صنعت بیمه پس از گذشت بیش از ۱۰ سال از آغاز فعالیت بیمه‌های خصوصی هنوز نتوانسته ساختار متناسب و شبکه فروش حرفه ای و متخصصی را راه اندازی نماید. دومین چالش در این حوزه، خدمات پس از فروش است که در صنعت بیمه کشور تنها محدود و معطوف به بحث جبران خسارت شده است.
منبع: انجمن حرفه‌ای بیمه
سپاس فراوان از شما ممنونم از مطلب شما